Ostokäyttäytyminen vuonna 2020 – jatkuvat uudistukset asiakkaiden houkuttelemiseksi

Tavassamme ostaa on tapahtunut mullistus viime vuosina. Ihmisillä on vähän aikaa, enemmän rahaa, he ovat stressaantuneita, mutta sosiaalisesti valveutuneempia ja he ovat aiempaa tyytymättömämpiä perinteiseen tapaan ostaa.

He ovat kyllästyneet tekemään ostoksia värittömissä, keskenään identtisissä ostoskeskuksissa, joita suuret kauppaketjut dominoivat. Sen sijaan he haluavat erikoisia elämyksiä tai henkilökohtaista palvelua. He eivät ole enää yhtä uskollisia asiakkaita kuin aiemmin. Siksi he tekevät ostoksiaan entistä useammasta paikasta ja siksi kauppojen on taisteltava heidän huomiostaan kovemmin ja varmistettava, että tuotteet erottuvat.

Myös verkkokaupan käytön lisääntyminen on vienyt ostajia perinteisistä kivijalkakaupoista, ja ihmiset tilaavat yhä enemmän tavaroita kotiin toimitettuina.  Kauppojen on keksittävä suurempia houkutuksia, joiden avulla asiakkaat saadaan poistumaan kotoa.

Vain sekunti aikaa vaikuttaa

Mintelin DS Smithille laatiman ” Understanding European Shopper Trends”
-raportin mukaan kolmasosa kuluttajista sanoi tuntevansa olonsa stressaantuneemmaksi kuin vuotta aiemmin. Seikka, mikä saa kuluttajat tekemään nopeita ostopäätöksiä.

Raportti osoitti, että 59 % ostopäätöksistä tehdään kaupassa, joten brändeillä on alle sekunti aikaa vakuuttaa kuluttajat ostamaan oma tuotteensa kilpailijan tuotteen sijaan.

Lukuisia innovatiivisia pakkausratkaisuja on kehitetty vastamaan haasteeseen. Esimerkiksi hyllyvalmiit myymäläpakkaukset ovat tuttu näky monissa kaupoissa, ja ne ovat muuttaneet myyntikokemusta. Hyllyvalmiit myymäläpakkaukset mahdollistavat tuotteen toimittamisen kauppoihin myyntivalmiina yksikkönä. Tuotteet, jotka tulevat hyllyvalmiissa myymäläpakkauksissa, voidaan asettaa helposti hyllyyn ilman uudelleen pakkaamista tai purkamista pakkauksesta. Hyvä hyllyvalmis myymäläpakkaus vaikuttaa varastotarpeisiin, saa enemmän tilaa ja näkyvyyttä hyllyssä ja kauppojen kiireiset asiakkaat löytävät tuotteen helpommin. 

Testit ovat osoittaneet, että jatkuvasti hyllyn etuosassa näkyvän tuotteen myynti voi lisääntyä jopa 20 prosentilla keskimääräiseen 6–8 prosentin kasvuun verrattuna. Lisäksi tehokkaat hyllyvalmiit myymäläpakkaukset säästävät aikaa ja rahaa hyllyjen täydentämistarpeiden kautta ja tukevat tuotetta ja sen brändiä.

Hyllyvalmiiden myymäläpakkausten tuotannon odotetaan saavuttavan 63,4 miljardin dollarin ja 32,1 miljoonan tonnin raja vuoteen 2017 mennessä. Maailmanlaajuisesti tarkasteltuna kysyntä on suurinta Euroopassa. Pakkaukset ovat entistäkin näyttävämpiä, mikä on mahdollista vain, kun pakkausasiantuntijat työskentelevät tiiviissä yhteistyössä markkinointiosastojen kanssa ja miettivät yhdessä, miten he voivat lisätä myyntiä, parantaa tuotteen erottuvuutta, kehittää brändin markkina-asemaa ja edesauttaa tuotteen myymälänäkyvyyttä.

Hyllyvalmiista myymäläpakkauksesta jatkokehitetty malli, jota DS Smith on ollut luomassa, on SalesFront. Se on aaltopahvipakkaus, johon on integroitu erityinen hihna, joka siirtää tuotteet aina pakkauksen etuosaan, ja näin ollen myös hyllyn etuosaan. Vuoteen 2020 mennessä odotamme pakkausratkaisun olevan laajalti käytössä Euroopassa. Tämä auttaa kauppoja parantamaan ostoskokemusta ja hyödyntämään sekunnin vaikutusaikaa parhaalla mahdollisella tavalla.

Kyllästyneiden kuluttajien houkutteleminen

Jos nykyinen suuntaus jatkuu, vuonna 2020 ostajat odottavat jokaisessa vaiheessa henkilökohtaista palvelua. Yksi tuote ei enää sovi kaikille, vaan kuluttajat etsivät persoonallisuutta. Kolmasosa alle 25-vuotiaista sanoo, että räätälöidyt pakkaukset vetoavat heihin. Neljäsosa Y-sukupolvesta puolestaan uskoo, että brändien räätälöityjen ratkaisujen tarjoaminen vaikuttaa heidän ostopäätöksiinsä. Räätälöidyt tai yksilöidyt pakkaukset ovat loistava tapa sitouttaa sellaiset asiakkaat, jotka eivät ole uskollisia tietylle brändille, tai houkutella uudelleen asiakkaita, joille brändi on jo tuttu. Tämä on olennaista tulevaisuuden menestykselle.

Vähittäiskauppiaat, brändien omistajat ja pakkauksien toimittajat ovat jo hyödyntäneet digitaalisen painatuksen tarjoamia mahdollisuuksia laajalti. Yksi tunnetuimmista on Coca-Colan Share a Coke –kampanja, missä käytetty digitaalinen painatus myyntipakkauksiin on jo tavallinen painomenetelmä.

Vuoteen 2020 mennessä digitaalinen painomenetelmä on arkipäivää myös sekundääripakkauksille, joita ovat esimerkiksi kuljetuspakkaukset, joilla tavarat toimitetaan kauppoihin. Digipainotekniikasta onkin tullut kaupallisesti toteuttamiskelpoista ja se on herättänyt eloon monia mahdollisuuksia. Sen avulla kaupat voivat lisätä alueellisia ja paikallisia viestejä hyllyvalmiisiin myymäläpakkauksiin tai mainostaa tapahtumia tiettyinä aikoina. Voimme pian nähdä pakkauksiin painettuja viestejä tietyillä alueilla, esimerkiksi jalkapallojoukkueiden peleihin liittyviä tietoja. Tämä parantaa merkittävästi sekä pakkauksen käyttöä toiminnallisena ratkaisuna, mutta myös vaikuttavana markkinointi- ja viestintäkanavana.

Muuttuvien kuluttajien tavoittaminen

Vuoteen 2050 mennessä 67 prosenttia maapallon asukkaista asuu kaupungeissa. Ihmiset asuvat tiiviillä alueilla, joissa tarvitaan hyvännäköisiä ja tilaa säästäviä tuotteita. Lisäksi kuluttajat käyttävät yhä enemmän aikaa liikkuen, ja fiksut markkinoijat hyödyntävät tätä. Mintelin tutkimuksen mukaan 35 prosenttia vastaajista sanoi kävelevänsä tai pyöräilevänsä aina kun voi. 

Näiden kuluttajien tavoittamiseksi esimerkiksi McDonald's kokeilee Ruotsissa polkupyöräystävällisiä pakkausratkaisuja. Pakkaukseen mahtuu koko ateria, ja sen voi kiinnittää lähes minkä tahansa polkupyörän ohjaustankoon. Samanaikaisesti monet brändit ovat kokeilleet ratkaisuja, kuten yksittäispusseja ja minikokoja. Ne ovat vaihtoehtoinen tapa tavoittaa liikkuvat ja kiireiset kuluttajat. Tämä on yhä tärkeämpää vuonna 2020.

Ikääntyvien kuluttajien tavoittaminen

Kauppojen on mukauduttava myös Euroopan väestön ikääntymiseen. Tällä hetkellä 55 prosenttia 55–65-vuotiaista kuluttajista ja 63 prosenttia yli 65-vuotiaista on sitä mieltä, että avaamisen helppous on pakkauksen tärkein tekijä. Tämä osoittaa, kuinka tärkeää kauppojen on ymmärtää ikääntyviä asiakkaita. Tämän vuoksi DS Smith on sitoutunut testaamaan uusia pakkauksia eri-ikäisillä asiakkailla ja tarkistamaan, että kaikki pystyvät käyttämään niitä.

Tutkimukset osoittavat, että tulevaisuuden kuluttajilla on suuremmat odotukset, ja he etsivät niin toiminnallisesti kuin esteettisestikin miellyttävämpiä pakkauksia. He ovat myös kiinnostuneempia eettisyydestä ja välittävät siitä, onko pakkaus tehty kierrätysmateriaaleista ja mistä se on peräisin. Siksi vähittäiskauppiaiden on varmistettava, että pakkaukset ovat linjassa heidän brändinsä arvojen kanssa ja että he kertovat omista kestävän kehityksen mukaisista valinnoistaan asiakkaille.

Samalla kun perinteiset ostostavat ovat monin tavoin uhattuina, voivat innovatiiviset pakkausratkaisut varmistaa ostajien mielenkiinnon tulevaisuudessakin. Vähittäiskauppiaiden ja markkinoijien on tehtävä tiivistä yhteistyötä varmistaakseen, että niin primääri- kuin sekundääripakkauksetkin ovat yhtä ennennäkemättömiä, huomiota herättäviä ja toimivia kuin tekniikka mahdollistaa. Tulevaisuus näyttääkin hyvältä niille, jotka eivät pidä mitään itsestään selvänä, vaan ovat sitoutuneet kehittymään ja samalla mukautumaan asiakkaiden aiempaan tarkempiin vaatimuksiin.