-0.68“Nuestro objetivo es ayudar a nuestros clientes a que aumenten ventas, reduzcan costes y controlen riesgos”
Daniel Olmos ostenta actualmente dos cargos en DS Smith. De un lado, es el director comercial, de marketing y de ventas de la Región Iberia, que engloba España y Portugal. Y además es también director general de las plantas productivas de Madrid, ubicadas en Torrejón de Ardoz y Alcalá de Henares. Ha desgranado para el Blog de DS Smith los objetivos de la compañía para convertirse en la empresa líder del sector del envase y embalaje en cada zona en la que opera.
Como director general, ¿cómo encara DS Smith 2017 y qué retos tiene la compañía en el área que usted gestiona para el próximo ejercicio?
Como responsable comercial, de marketing y ventas los objetivos son continuar con el crecimiento y aumentar la rentabilidad. En nuestro plan estratégico se recoge el objetivo de doblar nuestro tamaño. Hemos pasado de ser un grupo con presencia, principalmente en el Reino Unido y una limitada presencia en Francia, a saltar y convertirnos en uno de los principales actores del embalaje europeo, con el objetivo de doblar el tamaño y rentabilidad, mediante la adquisición de compañías.
Así hemos materializado entre 6 y 7 adquisiciones cada uno de los dos últimos años.
Siguiendo con este área comercial que recae bajo mi responsabilidad, el objetivo es ofrecer una cobertura europea, con un mejor servicio a clientes de ámbito paneuropeo. Esto es una palanca de crecimiento para toda la compañía.
En estos momentos podemos dar cobertura en toda Europa a cualquier cliente. Esta situación nos permite sentarnos con cualquier multinacional ofreciéndole la mayor solvencia.
Ha nombrado el incremento de la rentabilidad como un objetivo ¿cómo se consiguen ese objetivo en un sector tan competitivo?
Contamos con un programa de Excelencia orientado a la mejora de la rentabilidad. Este programa se apoya en una propuesta de valor que nos parece fundamental y sobre todo sencilla: Ayudar a nuestros clientes a que aumenten sus ventas, reduzcan sus costes y controlen los riesgos.
Este mensaje es tan sencillo y al mismo tiempo, tan potente, que estamos todos enfocados en esta línea de trabajo. Con estos tres parámetros –aumentar ventas, reducir costes y controlar riesgos de nuestros clientes- buscamos fidelizar a las empresas que trabajan con nosotros y generar alianzas que perduren.
¿Cómo piensa conseguirlos, qué áreas son las que van a potenciar y por qué?
Actualmente se abren muchas posibilidades de negocio y de crecimiento con el foco puesto en el comercio electrónico y en la transformación digital. Ambas áreas son pilares del programa de Innovación que tenemos orientado al cliente. El comercio electrónico está creciendo de manera notable y eso implica que hay muchos más productos para transportar donde el embalaje es parte fundamental.
Por otro lado, la transformación digital nos va a permitir ayudar a nuestros principales clientes que están en el sector del Retail a analizar los comportamientos de los compradores, y a partir de ahí, definir envases y embalajes más atractivos. Se trata de poner al servicio de nuestros clientes todas las herramientas del Big Data y Analytics.
La transformación digital se materializa también con la impresión 3D. En este ámbito podemos desarrollar prototipos para clientes, con una considerable reducción en los costes, en los plazos y la desaparición de procesos que inciden en esos dos parámetros: costes y tiempo.
Desde luego sabemos que hay muchas oportunidades.
Otro aspecto que vamos a tener en cuenta para desarrollar nuestro negocio es la ciberseguridad. Cada vez los movimientos y gestiones B2B va en auge. Se producen más transacciones electrónicas, y es necesario asegurar la protección.
Parece que hacen una apuesta muy fuerte por la digitalización, ¿no es así?
Sí, efectivamente. Tanto es así que DS Smith se ha convertido en Patrono de la recientemente creada Cátedra Industria Conectada, de la Universidad Pontifícia de Comillas ICAI-Madrid. Esta cátedra tiene el objetivo de investigar la transformación digital.
A lo largo de esta conversación han surgido líneas de trabajo novedosas para un concento tradicional de empresa dedicada al envase y embalaje, líneas innovadoras, incluso como, la digitalización, la colaboración con la Universidad a través de una cátedra… ¿cómo gestiona DS Smith la innovación?
El crecimiento de la compañía ha sido muy rápido en este año y medio, debido a las adquisiciones que se han realizado. Afortunadamente, desde hace un año se ha puesto en marcha un equipo europeo que está desarrollando las líneas principales de innovación.
Lo principal es que cualquier innovación está enfocada al cliente. Está claro que nosotros innovaremos para mejorar procesos internos, pero sobre todo tenemos que ofrecerle un valor al cliente. Y las líneas estratégicas que se ha marcado el Plan de Innovación están basadas en cuatro pilares.
Por un lado, como ya hemos comentado, el comercio electrónico. Profundizar este mercado. Actualmente ya somos proveedores de Amazon pero debemos seguir investigando en propuestas de envases y embalajes.
Por otro lado, dado que el 65% de nuestro negocio está en el Retail, debemos profundizar también en la innovación destinada al comercio tradicional.
Ya hemos citado la transformación digital, y otro cuarto pilar es la satisfacción de los consumidores. Debemos proporcionar envases y embalajes que satisfaga las necesidades de los clientes finales, para que nuestros clientes mejores sus ventas.
Hemos hecho un repaso por su objetivos como responsable comercial, de ventas y marketing en la Región de Iberia. Pero usted también dirige la región central. ¿Qué objetivos tiene para 2017 para estas dos instalaciones?
Nuestro objetivo es seguir desarrollando el plan de inversiones que se planteó la compañía hace un año y medio. Se están renovando equipos, se ha adquirido un nuevo terreno para edificar un almacén. Se trata de mejorar para seguir creciendo.
A día de hoy ya no sirve con ser un proveedor de producto. Cada día más las empresas son colaboradores de sus clientes y proveedores de servicios plenos. En este sentido, ¿cómo trabaja DS Smith con sus clientes?
Para poder establecer alianzas duraderas hemos de ser capaces de dar una alta calidad y puntualidad en el servicio. Se trata de ofrecer el mejor servicio, a clientes cada día más exigentes. Es importante que cada entrega nuestra contenga todos los productos servidos en buen estado.
A cada cliente le proponemos mejoras para que incremente sus ventas y reduzca sus costes. Para ello tenemos herramientas de laboratorio que nos permiten estudiar y analizar cada embalaje para proponer mejoras.
Además, tenemos una segunda línea de trabajo, que es el estudio de toda la cadena de suministro. Cómo se transporta un producto, cómo se manipula, almacena, cómo llega a destino y cómo se manipula. Para ello disponemos de expertos en logística que ayudan a nuestros clientes a mejorar sus procesos. Se trata de un lugar que hemos denominado Impact Center. Se trata de simular los movimientos que sufrirá un producto en su recorrido hasta llegar al consumidor final.
Para poder trabajar de manera coordinada se incorpora un equipo multidisciplinar para estudiar, caso por caso, las necesidades de cada cliente.
Contamos con lugares especiales e inspiradores donde invitar a nuestros clientes para generar proyectos de manera conjunta. Los hemos denominado PackRigtht Center, y allí nuestros clientes encuentran un entorno creativo y colaborativo con nuestros diseñadores e ingenieros para localizar la solución óptima y mejorar la cadena de suministro. Se trata de iniciativas para colaborar codo con codo con nuestros clientes.
Volviendo a la parte de las adquisiciones de las que hemos hablado al principio, DS Smith ha experimentado un crecimiento basado en esta estrategia, ¿Cómo se está produciendo la integración de los equipos y de las personas, y de sus formas de trabajar?
Ha sido un proceso largo e intenso. Ya se ha hecho un largo camino y está muy avanzado el proceso de integración total. Todos hemos tenido que moldearnos, pero desde luego, está lleno de ventajas. Hemos pasado de una mentalidad más localista, a una cultura europea, a una multiculturalidad europea. Esta diversidad es un activo muy importante para la compañía. Nos proporciona puntos de vista diferentes y vemos cómo nos enriquecemos con la diversidad.
Y desde el punto de vista del negocio, esta posición global nos permite conocer otras regiones y contar con más visibilidad y con mayor abanico de recursos, de experiencias.
Dentro del mapa de DS Smith ¿Qué posición ocupa la región de Iberia?
La dirección tiene un compromiso claro con esta región a nivel estratégico con el objetivo de convertirse en la empresa líder de envase y embalaje en todos los mercados en los que actúa. Cabe destacar que la región conformada por España y Portugal es el cuarto mercado en consumo de embalajes, solo por detrás de Alemania, Italia y Francia y, desde un punto de vista económico, es el área con una previsiones de crecimiento mayores. Así que para DS Smith se trata de una región muy importante.