Интервю “Нашият фокус е върху добавената стойност за нашите клиенти”

Интервю с Пер В. Фредериксен, DS Smith. Стратезите в опаковането и дисплейните решения на DS Smith са си поставили амбициозни цели на германския пазар. Планират ръстът да се увеличи значително и тяхната цел е да бъдат на първо място сред производителите на дисплеи за продажби.

Пер В. Фредериксен, Изпълнителен директор в DS Smith в Подразделение Packaging за Германия и Швейцария обсъди в интервю за Neue Verpackung стратегиите и инвестициите на фирмата, текущото търсене на пазара и създаването на реална стойност за клиента. 

Искате да станете водещи на пазара в сектора за дисплеи. Как изглежда маркетинговата атака на DS Smith?

Ние виждаме себе си като стратегически партньор за нашите клиенти. Като стратези в опаковането и дисплейните решения ние анализираме техния цялостен цикъла на снабдяване и системно задаваме правилните въпроси. По този начин в цикъла на снабдяване намираме тези лостове, с които можем да намалим значително сложността на процесите на нашите клиенти и така да генерираме реална добавена стойност.

Можете ли да дадете примери за тези ползи? В кои сектори виждате най-голям потенциал?

Използвайки нашия стратегически подход, ползите за нашите клиенти са намаляване на разходите, увеличаване на продажбите и минимизиране на риска. Особено сме съсредоточени върху фирмите в сектора на Fast Moving Consumer Goods (FMCG) (фирми с бързо оборотни потребителски стоки), но, разбира се, и върху всички други сектори, където има желание за увеличаване на продажбите в търговските обекти. С новия най-модерен завод за дисплейни решения и потребителски опаковки, който ще открием в Erlensee през ноември 2016 г., можем идеално да внедрим този подход. Тук за пръв път ще има Impact център и PackRight център, за да наблюдаваме целия целия цикъл на снабдяване и да разработване иновативни концепции заедно с нашите клиенти.

Колко големи бяха инвестициите в новия завод? Какво ще е предимството за клиентите от ново месторазположение?

Считаме, че месторазположението на Erlensee е важен двигател на нашето по-нататъшно бизнес развитие. Като цяло инвестирахме над 50 милиона евро, за да постигнем растеж заедно с нашите клиенти в цяла Европа. Големите маркови производители по-специално търсят партньори, които ще ги подкрепят при оптимизирането на целия жизнен цикъл на продукта. Можем да изпълним това от Erlensee, а също и да предоставим поддръжка и да снабдяваме клиенти през национални граници при изпълнение на техните европейски проекти за хармонизация. Що се отнася до качеството, наличността и скоростта на пускане на пазара, ще бъдат изпълнени всички желания.

Очаква се заводът да бъде най-ефективният в Европа. Къде ще бъдат направени корекции тук – в сравнение със стария завод в Hanau?

Ще установим нови стандарти в пазара за дисплейни решения и опаковане чрез нашия завод в Erlensee. Старият ни обект в Hanau се разшири през годините. Междувременно достигнахме капацитетните лимити там. Новият завод беше необходим, за да може да се разширяваме още повече. Нашият нов завод ще бъде високо ефективен, с оптимални производствени процеси, най-последните машинни технологии и изключително голям капацитет. Това, което прави завода специален, е определено фактът, че нашите машини са замислени по такъв начин, че да бъдем позиционирани оптимално както за големи, така и за малки серии продукти. Като доставчик на пълен набор от услуги, свързани с опаковки, можем да доставим всичко от един източник.

Очаква се да бъде открит Impact център в Erlensee. Какво точно могат да очакват клиентите в това отношение?

Концепцията на DS Smith за Impact център е уникална в нашия отрасъл. Първият Impact център за региона на Германия и Швейцария ще бъде открит в Erlensee. Нашите клиенти ще могат да почувстват тук ефекта (impact) от техните дисплейни решения и опаковки в реалистично симулирана верига на снабдяване. Ударението тук е върху "реалистично". Поради това ще работим с истински продукти, които можеш да докоснеш, да разгледаш, а не със симулации. Секторите за логистика и складове също ще бъдат разгледани, освен сектора за продажби на дребно. Заедно с нашите клиенти ние ще отработим това, което те могат да постигнат с правилните опаковки и правилните дисплейни решения, като предоставим идеи за размисъл. Обикновено срещата в PackRight центъра ще бъде последвана от посещение в Impact центъра.  Тук ще работим с нашите клиенти върху областите за оптимизация, които са възникнали по време на посещението в Impact центъра. Ще валидираме постигнатите решения и ще ги внедрим. Ще постигнем реална добавена стойност чрез това системно разглеждане на цикъла на снабдяване.

Дисплейните решения също ще играят централна роля в бъдеще при продажбите на продукти в търговските обекти според оценките на търговските асоциации и компаниите за маркетингови изследвания. Какъв вид вторично позициониране ще срещаме все по-често през 2016 г. в търговията на дребно? От Ваша гледна точка накъде се насочват тенденциите на пазара?

В момента наблюдаваме тенденция към концепции за модулни дисплейни решения. С тези интелигентни решения могат да бъдат създадени няколко различни дисплея само с няколко компонента. Предимствата са очевидни: най-голяма ефективност на процесите и най-ниски разходи за съхранение, транспорт и обработка. Тук виждаме следващия етап от еволюцията в областта на автоматизираните процеси за препакетиране. Освен това фирмите през 2016 г. все още работят по реализирането на връзката между онлайн и офлайн пространството в търговския обект чрез по-интелигентни дисплейни решения и решения за опаковки. Освен разширена реалност, се използват постоянен приток от нови технологии, като технологията beacon (фар). Тази година голяма важност се отдава и на опита и позиционирането при провеждане на мероприятия, за да се заредят емоционално марките и продажбите на дребно и пазаруването да се превърне в едно изживяване. За това се търсят дисплейни решения, които предлагат на клиентите съответна добавена стойност при пазаруването: тематични позиционирания, напр. около продукти за "барбекюто", където пазаруващият намира всичко в дисплейно пространство – от дървените въглища до хладилна чанта за напитки, до пържени картофки и напитки.

В някои проучвания се приема, че 10 процента от търговията на дребно ще изчезне от пазара през следващите пет години. Поради това ще намалее ли също търсенето на дисплейни решения? Какъв ще бъде Вашият отговор на такова развитие на нещата?

В бъдеще клиентът ще търси все повече преживяването и емоционалната връзка в търговията на дребно. С атрактивни дисплейни решения, които действат върху няколко различни сетива и свързват онлайн пространството с офлайн пространството, марковите фирми и търговските обекти ще предложат на пазаруващия реална добавена стойност. Секторът за продажби на дребно по този начин също ще бъде заинтересован от такива вторични позиционирания. Става дума за иновативни решения и технологии. С нашата обширна мрежа в цяла Европа ние следим текущите тенденции. Освен това диспейните решения не се използват само в продажбите на дребно, но също така в бензиностанции и в кината, например.

Къде са истинските проблеми днес за марковите фирми? И какво означава това за Вас като производител на дисплейни решения и опаковки?

Предизвикателствата, с които трябва да се справят нашите клиенти всеки ден, ще бъдат нарастващо по-трудни в много области. Жизненият цикъл на продуктите става по-кратък. Броят на каналите за комуникации и маркетинг нараства. Пазаруващите очакват персонализирани продукти. Тези няколко примера показват, че сложността се увеличава значително. Поради тази причина по-специално нашите големи клиенти търсят не само доставчик на опаковки, но също така и стратегически партньор. И ние започваме именно оттук с нашето позициониране като стратези за дисплейни решения и опаковане. Като доставчик на пълен набор от услуги ние намаляваме сложността, ние поемаме етапните процеси нагоре и надолу по веригата, така че нашите клиенти да могат да се концентрират изцяло върху своите основни дейности.

Благодаря Ви много за това интервю!